03 – David Cartwright: Responsable des ventes chez Uvisan

Dans cet épisode du podcast VR Expert, nous nous sommes assis avec David Cartwright, responsable des ventes chez Uvisan. David dirige la croissance d’Uvisan depuis plus de 12 mois afin de réaliser l’ambition de l’entreprise de devenir le leader mondial de la technologie UVC, le lieu de référence pour tout ce qui concerne l’UVC. Dans notre entretien, nous discutons de ce qu’est l’Uvisan, comment les entreprises l’utilisent et comment il se compare à son principal concurrent. Écoutez l’épisode maintenant pour le découvrir!

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Mark [00:00]

Bienvenue au podcast VR Expert. Je suis ton hôte Mark, responsable marketing de VR Expert, et dans ce podcast, nous allons nous asseoir avec des innovateurs, des experts et des créateurs qui transforment le monde du XR. 

Dans l’épisode d’aujourd’hui, je suis ravi d’être rejoint par David Cartwright, responsable des ventes chez Uvisan. C’est un penseur hors du commun capable de trouver des solutions à n’importe quel problème, et sous sa direction, Uvisan a connu une croissance énorme et continue de se développer à l’échelle mondiale.

« Uvisan? », tu te demandes peut-être. Uvisan est une entreprise qui se concentre sur la désinfection par lumière UVC des pièces et des équipements, avec un accent particulier sur les appareils VR et AR. 

Tout d’abord, merci de te joindre à nous, David. 

David [00:48]

Salut, Mark. Merci de me recevoir. 

Mark [00:51]

Tout d’abord, comme je le fais toujours, je veux te demander comment tu t’es lancé dans ce type de technologie ?

David [00:56]

C’est une bonne question. Cela fait maintenant un peu plus de 12 mois que je travaille pour Uvisan. Je suis probablement tombé dedans plutôt qu’à dessein. C’est en fait grâce à des relations avec les directeurs d’une entreprise pour laquelle je travaillais il y a quelques années. Je suppose qu’Uvisan en était à ses débuts à l’époque et qu’elle cherchait quelqu’un pour l’aider à se développer et à aller de l’avant. Comme par hasard, j’étais aussi dans une position où je cherchais un nouveau rôle.

Nous avons donc discuté. J’ai commencé avec Uvisan, j’ai aimé l’idée, j’ai aimé les produits. Évidemment, c’était très, très actuel à l’époque, car c’était assez proche du début de la pandémie. Et donc, c’était quelque chose dans lequel il fallait vraiment se plonger et se faire les dents.

Mark [01:51]

Intéressant. Donc, c’est en partie le groupe que tu connaissais qui t’a poussé à en faire partie, ou bien tu avais entendu dire qu’ils travaillaient sur ce produit auparavant ? 

David [02:01]

C’est plus les gens, je suppose, pour être tout à fait honnête. J’avais déjà travaillé avec les gars avant, c’était génial de travailler avec eux. Je leur ai simplement tendu la main pour voir ce qu’ils faisaient et quelles étaient les opportunités potentielles, et comme par hasard, Uvisan était là, et comme je l’ai dit, elle en était à ses débuts à l’époque.

Je pense que nous allons y venir un peu plus tard, mais Uvisan n’était pas vraiment censée être sa propre entreprise. C’est en quelque sorte né de la nécessité. Je sais qu’il y a une section pour que nous en parlions un peu plus en détail plus tard. 

Mark [02:37]

Eh bien, pourquoi ne pas le dire tout de suite ? Je pense que nos auditeurs se demandent probablement quelle est l’histoire. 

David [02:42]

Bien sûr, ne t’inquiète pas. Donc, le contexte d’Uvisan, c’est en fait une partie d’une plus grande entreprise appelée Immotion Group, et c’est une entreprise de divertissement VR basé sur la localisation. Ils ont un certain nombre d’installations dans le monde entier. La plus grande, et probablement la plus remarquable, est celle de Mandalay Bay à Las Vegas, et c’est là que les armoires de désinfection VR ont été inventées, dans le seul but de désinfecter les casques. 

C’est un aquarium de réalité virtuelle de 40 places, avec beaucoup de passage. Il est donc naturel de partager les casques entre les utilisateurs, ce qui implique de s’assurer qu’ils sont correctement nettoyés et désinfectés, et que l’on ne propage pas d’infection. Et à cause de cela, l’équipe cherchait en fait une solution pour pouvoir s’assurer que les casques seraient sans danger pour la prochaine personne à utiliser. 

À l’époque, je pense que le seul vrai produit disponible sur le marché était CleanBox, qui est un excellent produit. Il peut être particulièrement coûteux lorsque tu envisages d’utiliser plusieurs sièges. Il faudrait aller jusqu’à peut-être acheter 40 CleanBox pour que cela fonctionne dans un environnement où les délais d’exécution sont essentiels. Tu ne pourrais pas avoir des utilisateurs qui font la queue avec une CleanBox pour pouvoir mettre un casque à la fois. Tout doit être fait simultanément afin de minimiser ce temps d’arrêt. 

L’équipe a donc développé les armoires Uvisan UVC spécialement pour l’installation à Mandalay Bay. Donc maintenant, au lieu d’avoir 40 CleanBox, ils ont deux des grandes armoires. Elles peuvent en fait accueillir jusqu’à 60 casques, mais c’est bien d’avoir cet espace. Elles sont bonnes pour les périphériques et les contrôleurs. Ils n’ont pas nécessairement de contrôleurs dans ce lieu particulier, mais les choses comme les Ipads ont tendance à être utilisées, elles peuvent toutes être désinfectées dans les armoires. 

Ils peuvent tous être enfermés, mis là-dedans et désinfectés. Les dernières armoires n’ont plus qu’un cycle de désinfection de deux minutes. Avant, c’était cinq minutes. Donc, celles qui étaient installées à l’époque étaient de cinq minutes, et maintenant c’est passé à deux minutes. Et il est également possible de mettre les casques pendant la nuit, enfermés dans une armoire en acier, toujours en sécurité, toujours chargés (les armoires se chargent aussi) et toujours en sécurité.

Mark [05:34]

Donc, Uvisan propose des armoires de désinfection UVC, et tu as dit qu’il y en a une qui fait 20, et 30 est la grande. Est-ce tout ce qu’Uvisan propose pour le moment ?

David [05:46]

Il y a trois armoires dans la gamme. Nous avons notre VR12, qui est pour 12 casques, le VR20 pour 20 casques, et le VR30 pour 30 casques. Il est important de reconnaître que c’est sur la base d’un casque relativement petit, quelque chose comme un Pico (Pico G2 4K). Alors qu’avec un casque plus grand (HP Reverb G2), il y aurait moins de place. Les ports de charge dans les boîtiers correspondent à ces chiffres – 12 dans le petit, 20 dans le moyen, 30 dans le grand. 

Mark [06:19]

Et une chose qu’il est dit à propos d’Uvisan est qu’il offre une désinfection bactérienne à 99,99%. Je ne suis pas un scientifique, mais comment fonctionne exactement la lumière UVC, et comment tue-t-on 99,99% des bactéries ? 

David [06:32]

Alors, comment fonctionne la lumière UVC, je vais devoir donner une version très brève. Le côté technique réel n’est pas vraiment mon truc. D’après ce que j’ai compris, elle modifie la composition génétique des virus eux-mêmes et les empêche de pouvoir se reproduire, et les rend effectivement morts. Il tue tous les virus. Si je devais être plus technique que ça, je serais probablement en train de deviner, si je suis honnête. Mais pour ce qui est de garantir l’efficacité, le dosage UVC nécessaire pour tuer toute une série d’agents pathogènes est en fait très bien publié. 

La technologie UVC n’est pas une nouveauté. Elle a été testée et testée, et il est très facile de trouver les informations sur le dosage nécessaire pour tuer certains agents pathogènes. Nous pouvons donc utiliser ces informations, et nous pouvons aussi les associer à ce qu’on appelle un dosimètre, qui nous permettra de voir quel est le dosage d’UVC à un moment donné. Notre responsable de l’ingénierie et de la technologie Arek a effectué plus de 2500 tests dans l’armoire pour vérifier la dose d’UVC à n’importe quel endroit.

Nous pouvons donc garantir la dose de rayonnement UVC à n’importe quel endroit de l’armoire et, grâce aux informations publiées, nous pouvons calculer exactement le taux de mortalité dont nous pouvons nous vanter. 

Mark [08:02]

Donc, il a fait 2500 tests. Est-ce que c’est quelque chose qui te sépare de tes concurrents ? Tu as aussi mentionné la taille. Quel est le principal facteur de différenciation d’Uvisan pour les entreprises qui veulent utiliser l’UVC ?

David [08:18]

Je veux dire que les tests sont toujours très difficiles, pour essayer de deviner ce que font les autres entreprises, et leur façon de tester les choses. Avant tout, la plus grande différence est la désinfection des surfaces à 360 degrés. Il y a des entreprises comme CleanBox où la lumière UVC est spécifiquement ciblée sur la zone de l’oreillette qui touche le visage, et donc la grande majorité de la transmission virale se fera par l’endroit où tes mains touchent l’oreillette, et pas nécessairement là où ton visage le fait. Et donc, il y a une grande différence.

Cela ne veut pas dire qu’il n’y a pas un certain nombre d’entreprises sur le marché – et CleanBox eux-mêmes ont une unité de désinfection à 360 degrés. Je suppose que cela se résume à des choses comme – comme tu l’as évoqué, la taille. Nous pouvons mettre jusqu’à 30 casques dans l’une de nos grandes armoires. Tu peux donc calculer le coût par casque, ce qui le rend nettement moins cher.

Beaucoup d’unités de désinfection à casque unique coûtent probablement 1500-2000 dollars ou quelque chose comme ça, alors que notre grande armoire coûte probablement environ 5500 dollars (4525 euros de VR Expert). Donc, tu divises ce chiffre par 30, et tout à coup tu as un produit très attrayant à un prix très bas. 

Ce n’est qu’une partie du problème. Il y a un certain nombre d’autres choses. Par exemple, les ports de charge que nous avons mentionnés. L’appareil a en fait été conçu pour être presque comme une nouvelle maison pour tes écouteurs. Nous avons parlé à tant d’entreprises où la méthode existante consiste à laisser le casque en charge sur un plan de travail quelque part, à la disposition de tous ceux qui veulent passer devant. Maintenant, avec l’armoire Uvisan, il peut être enfermé et chargé. C’est sécurisé. Tous les ports de charge sont également à charge rapide. 

Et puis, presque comme un bonus supplémentaire, tu as la désinfection UVC en plus de ça. Cela dépend de chaque entreprise, mais j’espère que cela te donne une bonne idée de toutes les différentes caractéristiques. 

Mark [10:30]

Alors, tu as parlé de toutes ces caractéristiques étonnantes. Peux-tu parler de certaines entreprises qui ont bénéficié des avantages de l’Uvisan, et de la façon dont elles les utilisent ?

David [10:40]

Je pense que les domaines dans lesquels nous avons le plus de succès seront toujours les entreprises qui ont une grande quantité de casques VR, comme une rotation naturelle de ceux-ci et une nécessité de les partager. Les universités en particulier ont été des clients fantastiques pour nous. Beaucoup de classes utilisent maintenant la VR dans le cadre de leur programme. Si tu as une classe pleine d’élèves qui vont utiliser les casques, ils vont les enlever et… 

Au début de la pandémie, dans beaucoup d’universités avec lesquelles nous avons discuté, les appareils comme celui-ci étaient ensuite mis en quarantaine pendant 72 heures avant que la classe suivante ne soit autorisée à les utiliser. Maintenant, ils vont dans l’armoire, 2 minutes plus tard ils sont prêts à être utilisés. Donc, partout où il y a un roulement et une nécessité de partager des appareils. 

Et ce n’est pas seulement pour les casques VR. Nous avons un certain nombre de clients qui les utilisent, en particulier dans les écoles où les enfants ont accès à des iPads, qui sont souvent partagés aussi, et ils peuvent toujours être empilés dans les armoires, chargés pendant la nuit si nécessaire, ou désinfectés. Tout ce qui a cette exigence naturelle de partager des appareils, ce qui est le cas de beaucoup d’endroits, je suppose, de nos jours. 

Mark [12:07]

Y a-t-il un domaine où tu n’aurais jamais pensé qu’il serait utilisé et où il l’est aussi en ce moment, comme la gestion des déchets ou quelque chose comme ça, où tu pensais que cela n’aurait jamais de sens ?

David [12:19]

Le meilleur, je suppose, et nous sommes bien placés pour dire qui c’est, c’est Aardman Studios. Ils utilisaient en fait les armoires pour aider leur production d’un des films de Shaun le Mouton. D’après ce que j’ai compris, les pauvres types qui devaient le faire avant d’avoir nos armoires, installaient les personnages, et une fois qu’ils avaient tourné, ils avaient besoin d’une équipe pour venir nettoyer Wallace et Gromit, et c’est un processus très long.

Maintenant, avec les armoires, ils sont capables de les placer à l’intérieur. D’après ce que j’ai compris, cela permettra de désinfecter les personnages pendant la réalisation des films d’animation en stop-motion. Donc, un peu hors des sentiers battus, je suppose. Nous ne nous attendions pas à ce qu’il soit utilisé là-bas, mais voilà. 

Mark [13:18]

Intéressant. Pour en revenir à la réalité virtuelle, j’imagine qu’il y a beaucoup de fabricants de casques qui, pendant la pandémie, ont vu qu’il y avait un besoin de désinfection. Comment les fabricants de casques ont-ils été réceptifs à l’Uvisan ? 

David [13:38]

C’est très bien. La réaction a été très positive. En fait, nous sommes officiellement recommandés par Hewlett-Packard comme méthode de désinfection des HMD. Ils ont fait un certain nombre de tests différents. Sans entrer dans les détails et vous ennuyer, ils ont essentiellement placé leurs appareils dans les armoires pendant une semaine pour simuler plus d’un an d’utilisation. Et ceci est toujours en marche. L’objectif principal du test était de s’assurer qu’il n’y avait aucune dégradation ou dommage causé aux appareils.

En conséquence, nous sommes maintenant officiellement recommandés par Hewlett-Packard et répertoriés dans leur guide de nettoyage. L’armoire a également été testée par Varjo. RealWear les teste actuellement. Microsoft a aussi récemment pris une des armoires pour l’utiliser dans un salon. Ils ont besoin de présenter leurs produits fantastiques, n’est-ce pas ? Lors d’un salon où il y aura beaucoup de passage, beaucoup de gens qui voudront jeter un coup d’œil et tester l’HoloLens, il doit y avoir un moyen de garantir qu’ils ne vont pas propager d’infection. Heureusement, ils ont choisi Uvisan. 

Mark [14:53]

C’est fantastique. Il semble qu’ils le reconnaissent, ce qui est très important. À ton avis, pourquoi les armoires de désinfection UVC n’ont-elles pas été la norme jusqu’à présent ? La plupart des gens, je m’en souviens – avant la pandémie, on n’entendait parler que de lingettes désinfectantes. Pourquoi penses-tu que cela n’a pas été adopté avant ? Je veux dire, les germes et les bactéries ont toujours été un problème, surtout lors de ces conférences. Pourquoi penses-tu que cela n’a pas été adopté plus tôt ? 

David [15:21]

C’est difficile à dire. Je suppose que, comme c’est souvent le cas, même si les gens peuvent être conscients d’un problème, ils ont rarement envie de faire quelque chose jusqu’à ce que cela devienne une obligation. Je pense que les gens étaient conscients du problème avant, et ont simplement accepté qu’il existe. Il y a eu des lingettes, et les gens les ont utilisées. Ce n’est que lorsque quelque chose comme une pandémie arrive que les gens regardent vraiment ce qu’il faut faire. 

Et puis, avec des choses comme les lingettes désinfectantes, ce n’est pas exactement la meilleure combinaison avec des appareils électroniques coûteux. Avant que tu ne le saches, tu auras des casques qui ne fonctionnent pas, tu auras de la buée sur l’écran. Ce n’est que lorsque tu es arrivé à un point où tu dois faire ça constamment que ça devient vraiment un problème. Ce qui est triste avec ça, c’est que pour vraiment en profiter, tu dois faire un nettoyage assez complet. 

Mark [16:25]

Ça a l’air fantastique. Tu as dit que tu étais là depuis seulement 12 mois. Quelles sont les prochaines étapes pour Uvisan? À quoi pouvons-nous nous attendre ? Quels sont les projets? 

David [16:35]

L’objectif est de devenir le leader mondial de la technologie UVC, le point de référence pour tout ce qui concerne l’UVC. De grandes ambitions, mais pourquoi pas ? Nous avons une culture de l’amélioration continue. Nous cherchons toujours des moyens de développer et d’améliorer le cabinet. Il y a beaucoup de travail en cours dans la R&D. Je ne peux pas vraiment être trop précis, car comme pour tout ce qui est R&D, tout semble génial jusqu’à ce que tu doives réellement les fabriquer. 

Je m’attends à ce que les armoires ne fassent que s’améliorer. Nous avons aussi d’autres lignes de produits en préparation. L’autre produit que nous avons est Clean Room, qui m’enthousiasme vraiment. Juste pour en parler, cela n’a pas grand-chose à voir avec la VR ou la RA, donc je ne m’y attarderai pas trop. Il est en fait capable de désinfecter des pièces entières, tout l’air et les surfaces, en 10 minutes. Donc, il s’agit en gros d’allumer un interrupteur pour désinfecter une pièce entière. 

Il est bon de mentionner que la pièce doit être inoccupée. Évidemment, les UVC présentent des dangers. Nous sommes allés au-delà de la sécurité également. Ainsi, il est en fait combiné avec ce que nous appelons un Système de Détection de Présence Véritable. Ce système s’appuie sur des éléments comme la chaleur, la pression de l’air, l’humidité de l’air, le mouvement, tous combinés en un seul pour s’assurer que la pièce est réellement vide et peut être utilisée en toute sécurité. Je suis donc très enthousiaste à propos de ce système. Il est également disponible dès maintenant. 

Mark [18:13]

Tous ces capteurs dans un petit appareil – je dois admettre que c’est plus que ce à quoi on pourrait s’attendre. Je l’ai vu, il peut en fait tenir dans tes deux mains, n’est-ce pas ? C’est miniature.

David [18:28]

Le capteur lui-même sera probablement monté au plafond. Cela dépendra de l’installation. Mais ce sera une installation fixe. Donc, si tu imagines comme un détecteur de fumée beaucoup plus grand, mais beaucoup plus technique qu’un détecteur de fumée. Il est installé dans les pièces. 

Mark [18:49] 

C’est très excitant. Pour les auditeurs, où peuvent-ils trouver Uvisan en ligne ? 

David [18:57]

Tu peux aller sur uvisan.com. Tu peux y trouver toutes les informations. Bien sûr, nos produits sont disponibles auprès de nos revendeurs, l’un des meilleurs étant VR Expert. Tu peux aussi nous trouver sur cette liste.

Mark [19:09]

Merci beaucoup. Et pour les auditeurs qui veulent rester en contact avec toi, où peuvent-ils te trouver en ligne ?

David [19:14]

Moi ? Je suppose que LinkedIn est probablement le meilleur moyen de me trouver. Ou tu peux tout à fait m’envoyer un e-mail, david.cartwright@uvisan.com.

Mark [19:29]

C’est fantastique. David, merci beaucoup d’avoir pris le temps de participer au podcast. Nous espérons que tous les auditeurs ont apprécié, et si tu as des questions pour nous ou pour David, j’aurai son email et son LinkedIn dans la description. De notre part aujourd’hui, c’est terminé. Passe une très bonne journée. Jusqu’à la prochaine fois.